شاید برای یک مدیر عامل کارکشته وجود یک مشاوره مدیر فروش غیرضروری به‌نظر برسد. زیرا تجربه‌ای که در طول سالیان سال در حیطه کار و فروش محصولات بدست آورده است را برای ادامه کسب‌وکار خود کافی می‌داند. با این وجود همیشه رقیبان کسب‌وکارهای قدیمی، کسب‌وکارهای نوپا و دارای ایده‌های خلاقانه هستند که برای ارائه و فروش محصولات خود با جدیدترین روش‌ها و متدهای فروش وارد صحنه می‌شوند.
مشاوره مدیر فروش چیست و چه نقشی در رشد کسب‌وکار ها دارد؟
یک مشاور فروش فردی است که با تکیه بر علم روز و همزمان با استفاده از تجربیات بزرگترین بیزینس‌های دنیا که سال‌ها است بازار را در مشت خود نگه داشته‌اند، فعالیت می‌کند. مشاوره مدیر فروش می‌تواند با ارئه راهکارهای جدید، تحلیل و بهبود راهکارهای قدیمی و… سبب رشد و افزایش فروش محصولات در هر کسب‌وکاری بشود.
خریداران امروز با خریداران دیروز یکسان نیستند!
شاید تا چند سال پیش هرگز تصور خرید یک تلویزیون، گوشی موبایل و یا فرش را آن‌هم ندیده و بدون تست کردن به سر خود راه نمی‌دادید! اما امروزه زمانه دیگری است! تمام خریدها به سرعت و توسط چند کلیک انجام می‌شوند. همچنین اعتماد کردن به فروشندگان مجازی نیز به واسطه شرایط مختلف آسان‌تر از همیشه شده است.
در میان رشد سرسام‌آور تبلیغات، خریداران عادت‌های خرید متفاوتی کسب کرده‌اند. دیگر بسیاری از ترفندهای فروش قدیمی در میان موج عظیم تبلیغات به‌روز، کاری از پیش نخواهد برد. در این جا است که مشاوره مدیر فروش به داد کسب و کار شما می‌رسد.
مشاوره فروش در کسب و کار شما چه نقشی خواهد داشت؟
همیشه برای پیدا کردن مشکلات اصلی، باید به دنبال تحلیل عملکردمان در گذشته برویم. یک مشاور فروش با مراجعه به مرکز خدمات پس از فروش مشتریان، اشتباهات پیشین کسب و کار شما را بررسی می‌کند. تکنیک‌های پیشین فروش، نحوه خدمت رسانی، نحوه تبلیغات تیم بازاریابی و… از دیگر مسائلی است که یک مشاوره مدیر فروش مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهد. این تحلیل‌ها بخشی از عملکرد شما را در فروش بهبود می‌بخشند.
بررسی محدوده وظایف و مسئولیت های یک مشاوره مدیر فروش
وظایف مشاور فروش بسیار متعدد و در زمینه‌های گوناگونی است. یک مشاور فروش باید در زمینه‌های مدیریت، روانشناسی فرد و جمعیت، متدهای آموزشی و بازریابی تخصص داشته باشد. در حقیقت به یک فرد مولتی‌تسک در این زمینه نیازمند هستید. در ادامه به بررسی تعدادی از وظایف مشاور فروش می‌پردازیم:
احاطه کامل بر ویژگی‌های محصول
یک مشاوره مدیر فروش باید بداند که محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد و آن‌را به خوبی بشناسد. همچنین باید به خوبی با محصولات مشابه و نقاط قوت و ضعف محصول شما در مقایسه با رقیب‌ها، آشنا باشد.
تعیین و تشخیص پرسونای مخاطب
در مرحله بعد با تشخیص پرسونای مخاطب، محدوده و تمرکز اصلی استراتژی‌های فروش را مشخص می‌کند. این مسئله از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا از هدر رفت زمان و هزینه برای افرادی که مخاطب محصول نیستند، پیشگیری خواهد شد.
تعیین استراتژی‌های فروش
در این مرحله مشاور فروش با در نظر گرفتن اطلاعاتی که به تازگی کسب کرده و با تکیه بر دانش پیشین خود به طرح یک استراتژی مؤثر و کارآمد در فروش محصول شما می‌پردازد. در این مرحله مشاور می‌تواند با کمک استراتژی‌های مؤثر پیشین و اصلاح آن‌ها، استراتژی‌های کوتاه مدت و بلند مدت برای فروش طراحی کند.
شناسایی و تسلط بر رقیبان
برای پیشرفت در کسب‌وکار خود همواره باید از رقیبان یک قدم جلوتر باشید. مشاوره مدیر فروش با بررسی بازار و تسلط بر آن این امکان را برای شما فراهم خواهد کرد.
بررسی و ارزیابی تیم فروش، شناسایی نقاط ضعف و قوت
مشاوره به معنای بررسی و ارائه پیشنهاداتی برای اصلاح شرایط است. از این رو مشاور فروش با بررسی تیم فروش و شناسایی نقاط قوت و ضعف فردی و جمعی، از این اطلاعات به بهترین نحو استفاده می‌کند.
ایجاد ارتباطات مناسب و قوی
یکی دیگر از وظایف مشاور فروش، ایجاد ارتباطات مناسب و موثری است که در آینده انتخاب‌های بیشتری را در اختیار کسب‌وکار شما قرار می‌دهند. این مسئله به وضوح نیازمند فردی با توانایی بالای برقراری ارتباط با افراد مختلف خواهد بود.
بررسی دوباره شرایط از اول
هر سیستمی برای حفظ توانایی و قوت خود نیازمند نظارت و بازرسی است. کار مشاوره مدیر فروش در مرحله قبل تمام نمی‌شود بلکه او باید همواره این مراحل را از اول بگذراند. عملکرد خود و دیگران را به دقت در نظر داشته باشد و به عنوان یک مشاور، مدیر فروش را به خوبی هدایت و راهنمایی کند.
مشاوره فروش یا مشاوره بازاریابی؟
این سؤال را نمی‌توان به سادگی پاسخ داد زیرا تا حدی فعالیت این دو شغل همپوشانی دارد. با این وجو مشخصا ناحیه تمرکز این دو شغل با یکدیگر متفاوت است. تمرکز مشاور بازاریابی صرفا بازاریابی و تبلیغات محصول خواهد بود. این درحالی است که یک مشاور فروش علاوه بر بررسی دقیق استراتژی‌های بازاریابی و ابلاغ آن‌ها به طور خاص، به تمام عواملی که بر فروش محصول تاثیرگذارند احاطه دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشاور بازاریابی می‌توانید مقالات مرتبط با آن را در همین صفحه مطالعه نمایید.
نقطه تمایز مشاور مدیر فروش از مدیر فروش
برای درک این تمایز به سادگی می‌توان به این نکته اشاره کرد که یک مدیر فروش مسئولیت اجرایی دارد. قطعا هر مدیر فروش به تنهایی تجربیات و دانش مرتبط با فروش را تا حد زیادی در اختیار دارد. اما مدیریت یک گروه از فروشندگان و همزمان بررسی همه موارد موفقیت فروش از عهده یک مدیر فروش خارج است. مشاوره مدیر فروش به عنوان یک راهنما و مشاور برای نجات دادن کسب‌وکارها از سقوط و همچنین ایجاد پیشرفت‌های بزرگ تاثیر گذار خواهد بود.
نکات اساسی برای انتخاب مشاوره مدیر بازاریابی
با در نظر گرفتن تمام موارد بحث شده باید در نظر داشته باشید که به هر فردی برای این وظیفه نمی‌توان اعتماد کرد. مسئولیت‌پذیری، دانش مشاوره، تجربه و تسلط بر دانش به روز فروش و بازاریابی بخشی از خصوصیاتی است که باید در یک مشاوره مدیر فروش وجود داشته باشند. به یاد داشته باشید که پیش رفتن در دوران طلایی تبلیغات و بازاریابی دنیا بدون کمک راه بلد مسیر، امکان‌پذیر نخواهد بود.
سوالات متداول
۱. مشاوره مدیر فروش دقیقا چه کاری انجام می‌دهد؟
مشاوره مدیر فروش با تحلیل بازار، بررسی استراتژی‌های فروش موجود، شناسایی نقاط ضعف تیم فروش و طراحی راهکارهای عملی، به رشد و افزایش فروش در کسب‌وکار کمک می‌کند. او همچنین مسئولیت دارد محصول، مخاطبان و رقبا را به‌خوبی بشناسد و بر اساس این اطلاعات، پیشنهادهای به‌روزی ارائه دهد.
۲. تفاوت مشاور فروش با مشاور بازاریابی در چیست؟
مشاور فروش تمرکز اصلی خود را بر بهینه‌سازی فرآیند فروش، آموزش تیم فروش، تدوین استراتژی فروش و افزایش نرخ تبدیل خریداران می‌گذارد. در حالی که مشاور بازاریابی بیشتر بر معرفی، تبلیغات، برندسازی و جذب مشتری بالقوه تمرکز دارد. هرچند در عمل، این دو حوزه گاهی با یکدیگر همپوشانی دارند.
۳. آیا کسب‌وکارهای کوچک هم به مشاوره مدیر فروش نیاز دارند؟
بله. کسب‌وکارهای کوچک، با منابع محدود، نیاز بیشتری به تصمیمات هوشمندانه دارند. مشاور فروش می‌تواند از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کرده و با استفاده از تکنیک‌های مقرون‌به‌صرفه، فروش را به شکل موثری افزایش دهد.
۴. چطور می‌توان یک مشاوره مدیر فروش خوب را انتخاب کرد؟
یک مشاور فروش حرفه‌ای باید دارای تجربه کاری معتبر، آشنایی با روندهای جدید فروش و بازاریابی، مهارت‌های ارتباطی قوی، توان تحلیل داده‌های فروش و سابقه موفقیت در بهبود فروش شرکت‌ها باشد. بررسی رزومه، مطالعه نظرات مشتریان قبلی و برگزاری جلسه مشاوره اولیه می‌تواند در این انتخاب مؤثر باشد.
۵. همکاری با مشاور فروش تا چه زمانی باید ادامه داشته باشد؟
مدت زمان همکاری بسته به نیاز کسب‌وکار شما می‌تواند کوتاه‌مدت یا بلندمدت باشد. برخی شرکت‌ها فقط برای طراحی استراتژی فروش اولیه از مشاور کمک می‌گیرند، در حالی که برخی دیگر او را به عنوان مشاور دائمی یا مربی تیم فروش حفظ می‌کنند تا روند رشد به صورت مستمر ادامه یابد.
