بستن یک قرارداد اصلا کار آسانی نیست اما با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی و مراحلی که در ادامه به شما خواهیم گفت، می‌توانید تعداد قراردادهای فروش خود را بیشینه سازید و فروش خود را بالاتر ببرید. این مراحل به خصوص برای فروش کالاها و خدماتی که مشتری برای تصمیم گیری نیاز به فرصت، اطلاعات و اعتماد بیشتری به شما دارد، بسیار کارآمد است.
مرحله ۱. شناخت مشتری
اگر بتوانید ذهن مردم را بخوانید، کار آسانی در بستن قراداد خواهید داشت. استفاده از روانشناسی در فروش به شما این توانایی را می‌دهد تا نقش اثربخش‌تری را در تصمیم گیری های آنها در خرید داشته باشید و بهتر و بیشتر به آنها بفروشید.
درک نیاز مشتری و نحوه تصمیم گیری آنها، یکی از مهم‌ترین عوامل در بستن قرارداد با آنهاست. وقتی نوبت به خرید میرسد باید بدانید که چگونه به صورت منطقی و احساسی بر تصمیمات خریدار تاثیر بگذارید.
روانشناسی و دانستن زبان بدن به شما به عنوان فروشنده کمک می‌کند تا با زبان بدن، لحن و رفتار خریدار آشنا شوید و شناخت خود را از برخورهای بعدی با ایشان بالاتر ببرید. این کار به شما کمک می‌کند تا بدانید نسبت به برخوردها و رفتارهای او چه زمانی باید سکوت کنید، کی عقب بکشید و یا چه موقع به خریدار نزدیک‌تر شوید.
یکی از بهترین روش‌ها در بالا بردن شناخت مشتری این است که سعی کنید خودتان را جای او بگذارید تا از زوایه نگاه او، نیازهای منطقی و عاطفی او را درک کنید. این کار به شما در پیش بینی بهتر نیازهایشان کمک کرده و همچنین باعث ایجاد برقراری رابطه ساده‌تر و مستقیم‌تر و البته مبتنی بر اعتماد میان شما و خریدار می‌شود.
مرحله ۲. حس دوستی
انسان‌ها دوست دارند رابطه بسازند و جدا از آن که در حال انجام چه کاری هستند، همواره ترجیح می‌دهند از فروشگاه و فروشنده‌ای خرید کنند که ارتباط مثبت‌تری با آنها دارد.
مشتری یا خریدار باید همواره احساس کند که شما فقط به عنوان یک دوست قصد دارید برای دریافت محصول یا خدمت بهتر و ارزانتر راهنمایی‌اش کنید. پس در اوایل جلسه ارتباط گرمی با مشتری برقرار سازید و سوالات شخصی‌تری باو نه خصوصی از او بپرسید. در آخر مکالمات نیز می‌توانید به خریدار متذکر شوید که به زودی با انها تماس خواهید گرفت.
مرحله ۳. رابطه فروش
همواره در تعاملات خود با مشتری بر هدف خود متمرکز باشید. زیرا قصد شما و خریدار توسعه‌ی رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد جهت تبادل ارزشی مشترک است. بنابراین اگر قصد دارید فروشنده حرفه‌ای باشید باید به جای رابطه دوستی، رابطه‌ای حرفه‌ای با مشتری برقرار سازید. این کار باعث افزایش اعتماد مشتری به شما به عنوان یک فرد حرفه‌ای نیز می‌شود.
مرحله ۴. لحن و صدا
با اعتماد به نفس، صدایی رسا و و انرژی مثبت با مشتریان خود صحبت کنید. درست مثل انسان توانمندی که مشکلات از او فراری هستند. در هنگام صحبت با خریدار سعی کنید ضمن حفظ گام‌های صدای خود، گاهی با هیجان با و گاهی با صدای آهسته با مشتریان صحبت کنید تا برای شنیدن صدای شما به طور واضح‌تری به شما نزدیک شوند و مقاومت خود را که معمولا به صورت دست به سینه است را در خود بشکنند.
مرحله ۵. اعتماد سازی
اثبات کنید که می‌تواند روی شما به عنوان فردی امین اعتماد کند. برخورداری از ارتباطی صادقانه، توام با احترام و همدلانه با مشتریان که همراه با اخذ بازخور از ایشان همراه است، باعث افزایش اعتبار کسب و کار شما و افزایش فروش و کسب درآمد غیر منتظره و ارتباط گسترده تر با خریداران می شود.
مرحله ۶. رزومه
رزومه کامل و متشکل از پروژه‌های خاص و بزرگ خود را برای مشتری‌های خود ارسال کنید و با انتخاب همکاران زبده و آموزش‌های پیاپی هفتگی، آگاهی و اطلاعات آنها را نسبت به رزومه خود بیشتر کنید به گونه‌ای که آنها باید رزومه کاری شما را حفظ باشند تا در جلب اعتماد و نظر مشتریان موفق‌تر باشند.
مرحله ۷. محاوره دوطرفه با مشتری
یکی از ویژگی‌های یک ارتباط خوب و اثربخش با مشتری داشتن تعامل دوطرفه است. شما می‌توانید با پرسیدن سوالاتی با لحنی دوستانه و شرکت دادن آنها در صحبت های خود، نه تنها پیوند خود را با مشتری برای بالابردن پایداری در روابط بالا ببرید بلکه ارزش محصولات یا خدمات شما خود را نسبت به رقبای احتمالی‌تان نیز بیشتر کنید. زیرا یادتان باشد که قرار نیست فقط شما صحبت کنید. بنابراین با پرسیدن سوالاتی درست و منطقی، کنجکاوی مشتری را تحریک کرده و او را به چالش بکشید تا با دقت بیشتری به صحبت های شما گوش فرا دهد.
مرحله ۸. گرم کردن
گرم کردن یا وارم آپ اشاره به برقراری رابطه‌ای صمیمی قبل از رابطه مستقیم فروش می‌شود. به عبارت دیگر در وارم آپ، به دنبال ایجاد احساس دوستی و خریدی مطمئن از طریق برقراری ارتباطات احساسی هستید. این مرحله درست در ابتدای جلسات فروش به کار به کار گرفته می‌شود. برای مثال می‌توانید در جلسات حضوری با خریدار می‌توانید در ابتدا سوالات شخصی‌تر با انرژی مثبت مثل «چه چیزی باعث شد که وارد این تجارت شوید و یا چند سال است که به این تجارت وارد شده‌اید» بپرسید. بگذارید با احساس خوب با شما دوست شود به جای اینکه بخواهد با منطق و مقاومت به خرید کردن فکرکند.
مرحله ۹. قاعده رفتار متقابل
روانشناس مشهور رابرت چالدینی می‌گوید: «من موظفم تا به شما رفتاری را که درابتدا به من ارائه دهید را برگردانم». ما این رفتار را رفتار متقابل می‌نامیم. رفتار متقابل به زبان ساده این گونه تعبیر می‌شود که اگر کسی شما را به مهمانی دعوت کرد باید او را به مهمانی دعوت کنید و یا به رستوران دعوتش کنید در غیر این صورت یاعث نقض کردن هنجار اجتماعی می شوید و اگر به این هنجار با انرژی مثبتی بنگرید، می توانید از آن در فروش بهره بگیرید. برای مثال می‌توانید با دادن هدایایی خاص به مشتریان خاص، او را موظف کنید که بابت این رویه به شما جدی‌تر نگاه کند و ارتباط بهتری با شما بگیرد.
مرحله ۱۰. صبر و درایت
هیچ وقت با اصرار زیاد و حرف های اضافه خریدار را به سمت خرید هل ندهید. این تاکید به خرید، خریدار را به عقب هدایت کرده و باعث می شود تا حس کند که به اجبار و زور او را وادار به خرید می‌کنید. برای مثال در هنگام مذاکره حضوری از صحبتهای اضافی اجتناب کنید و گاهی عقب کشیده و به صندلی تکیه دهید. با این کار به او این فرصت را داده‌اید تا به سمت شما آمده و از شما سوالاتش را بپرسد.
سخن آخر
سعی کنید به جای فروشنده، مشاور فروش مشتری باشید و با ارائّه اطلاعات کامل و برانگیختن احساس دوستی در او، ایشان را به سمت خود هدایت کنید. برای فروش اثربخش باید کارشناسان فروش خود را از میان کسانی انتخاب کنید که مهارت لازم را نسبت فروش و بازاریابی دارند و در زمینه کار شما ترجیحا سابقه درخشانی دارند. تیم مشاوره فروش و بازاریابی ما در کنار شما است و می‌تواند به شما در انتخاب این نیروها کمک کند.
