فروش یکی از مهم ترین فعالیت‌های شرکت‌های تجاری است و بهبود آن، یکی از دغدغه‌های اصلی برای مدیران بازاریابی و فروش است. اگرچه محیط کسب و کار همواره در حال تغییر است اما در این وضعیت آشوبناک، برای شما از ۲۰ راهکار تضمین شده خواهیم گفت که حاصل تجربه موفق ترین مدیران و مشاوران فروش است که با استفاده از آنها می‌توانید میزان فروش خود را به طور محسوسی افزایش دهید.
۱. احساس نیاز ایجاد کنید
سعی کنید مانند یک دوست با درکنار مشتریانتان قرار بگیرید و از زاویه او به مسائل بنگرید. این گونه می‌توانید احساس نیاز به محصولتان را در دل و ذهن او ایجاد کنید و مسیر فروش محصولتان را با چارچوب ذهنی او همسو کنید. او نیز پس از داشتن محصول شما، به آرامش خاطر رسیده و احساس رضایت بیشتری خواهد کرد.
۲. حس فوریت را تقویت کنید
فوریت از آن احساساتی است که به سرعت افراد را به انجام کاری وادار می‌سازد. پروموشن‌های فروش مانند شرایط پرداخت 15 روزه، تخفیف‌های ویژه، ارائه هدایا برای ایجاد حس مثبتتر در خرید به مشتری قدرت تصمیم‌گیری سریع‌تر داده و موجب می‌شود تا پیشنهادهای شما رقابتی‌تر از سایر رقبا باشد.
۳. پیگیری مستمر داشته باشید
زمان و نحوه پیگیری یکی از موثرترین راهکارها برای فروش است. طبق تجربه، بهترین زمان پاسخگویی شما به مشتری باید کمتر از 24 ساعت باشد که امکان قطعی شدن قرارداد شما را بیشتر خواهد نمود. چراکه کارفرما تا 24 ساعت بعد شما و پیشنهادتان را به خوبی به خاطر دارد.
۴. تصمیم گیرنده اصلی را شناسایی کنید
با شناختن تصمیم گیرنده اصلی و ارتبط با او می‌توانید نیازهای اصلی او را فورا تشخیص داده و فروش خود را سریع‌تر نهایی سازید. صحبت با تصمیم گیرنده اصلی، زمان و انرژی شما را برای فروش ذخیره کرده و از اتلاف فرصت فروش به مشتریان بلقوه جلوگیری می‌کند.
۵. روابط طولانی مدت با مشتریان برقرار کنید
با حفظ رابطه خود با مشتریان به صورت بلندمدت مشتریان خود را همیشگی کنید و احساس یکبار مصرف بودن را از آنها بگیرید. به خاطر داشته باشد که راحت ترین کار برای فروش، معرفی توسط مشتریان راضی و بستن قراردادهای دو یا چندم برای شماست. بنابراین نگاه خود را از فروش کوتاه مدت به بلندمدت تغییر دهید و همیشه درکنار او مثل یک دوست رفتار کنید.
۶. مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید
شما می‌توانید ضمن رعایت ادب و احترام و با زیرکی و هوشمندی و با نشان دادن وجدان کاری خود به حفظ و افزایش رضایت مشتریان دست یابید و ایشان را با شوق و اشتیاق بیشتر به سمت قرارداد هدایت کنید.
۷. با قیف فروش، سرنخ‌های خود را به مشتری تبدیل کنید
داشتن سرنخ مناسب و قراردادن آنها در قیف فروش آنها را به مشتریان واقعی شما هدایت می‌کند. قیف فروش با توجه به شکل و ساختار شرکت شما شکل گرفته و اگرچه مراحل مشخصی از آگاهی تا اقدام برای خرید را شامل می‌شود اما برای هر کسب‌وکاری منحصربه فرد است. قیف فروش مهمترین ابزار برای تبدیل سرنخ ها به فرصت های فروش است زیرا راهبرد فروش شما را براساس درک نیازهای واقعی مشتری تعیین می‌کند.
۸. تیم فروش مناسبی را به کار بگیرید
قبل از استخدام از توانمندی و شایستگی اعضای جدید به تیم فروش مطمئن شوید. برای این کار می‌توانید به ارزیابی پرسنل فروش خود بپردازید و از طریق آزمون‌های مرتبط با ویژگی‌های شغل به تقویت نقاط قوت ایشان و کاهش نقاط ضعف ایشان در فروش می توانید بهترین عملکرد را برای پرسنل فروش خود رقم بزنید.
۹. به آموزش مستمر کارکنان فروش بپردازید
حتی اگر از کارشناسان و سرپرستان فروش خبره و مجربی برخوردارید، آموزش مستمر به ایشان را برای دستیابی به تارگت‌های فروش بالاتر سرلوحه برنامه‌های فروش خود قرار دهید. به عبارت دیگر آموزش باید یکی از فعالیت‌های اصلی شرکت شما برای بهبود کیفیت و کمیت مهارت‌های فروش کارکنانتان باشد.
۱۰. میان اعضای یک تیم فروش، رقابت سالم را توسعه دهید
برقراری رقابت میان کارکنان یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش انگیزه ایشان جهت تحقق اهداف فروش کسب‌وکار شما است. برای ایجاد رقابت یا به عبارت صحیح تر چالش، می توانید با پاداش مناسب و درخوری را نسبت به تلاش ایشان درنظر بگیرید. با این کار شما پرسنل فروش خود را برای رسیدن به نتیجه بهتر، تشویق می‌کنید.
۱۱. از کارکنان فروش گزارش بگیرید
کنترل و ارزیابی کارکنان فروش به منظور پیدا کردن نقاطی که بتوانید در تیم فروشتان بهبود دهید، باید از سازوکاری ویژه استفاده کنید. یکی از بهترین گزینه‌ها برای ارزیابی و گرفتن گزارش عملکرد از کارکنان فروش، استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. این نرم افزارها به شما داشبوری از عملکرد لحظه‌ای، روزانه، ماهانه و سالانه‌ای را در اختیارتان می‌گذارد.
۱۲. از فناوری روز برای تحقق اهداف فروشتان استفاده کنید
رشد و توسعه فناوری به خصوص در زمینه فناوری اطلاعات و ارتباطات این امکان را به شما و دپارتمان فروش می‌دهد تا در همه حال حتی با بروز و گسترش اپیدمی بیماری، فروش خود را حفظ و حتی افزایش دهید. استفاده از این فناوری‌های نوین باید در راستای استراتژی های تدوین شده‌تان و همسو با نیاز مشتریان باشد تا بتوانید بیشترین نتیجه و عایدی را نصیب شرکتتان کنید.
۱۳. وضعیت کنونی خود را نسبت به رقبا بسنجید
رصد به هنگام بازار با استفاده از انواع روشهای تحقیقات بازار باید به عنوان یکی از فعالیت‌های اصلی واحد بازاریابی و فروش ما قرار گیرد. زیرا رقبا و فعالیت‌های تجاری آنها مستقیما بر کسب و کار شما و مشتریانتان اثرگذار است.
۱۴. شرایط بومی منطقه را درنظر بگیرید
برای توسعه بازار در شهرها و مناطقی که کمترین تجربه حضور را دارید به بافت فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی آنها دقت کنید. بدون درنظر گرفتن شرایط بومی منطقه نه تنها نمی‌توانید به هدف موردنظرتان در فروش دست یابید، بلکه گاهی ممکن است با به کار گیری اقداماتی نامطلوب، تصویرنامطلوبی از برند خود برای آن شهر یا منطقه ایجاد کنید.
۱۵. مسیرهای ارتباطی شخصی خود را توسعه دهید
درنظر داشته باشید گاهی مشتریان نیاز دارند تا به طرق مختلف یا از طریق اشخاص دیگری غیر از کارشناسان فروش از پیش تعیین شده با شرکت شما صحبت کنند. بنابراین همواره از برنامه های فرعی دیگری برای ارتباط با ایشان استفاده کنید تا از میزان رضایت ایشان از شرکت و محصولتان اطمینان حاصل کنید.
۱۶. بعد از قرارداد از نظرسنجی استفاده کنید
بعد از فروش محصول و تحویل کالا به مشتریتان، فرایند فروش شما تمام نشده است. بلکه باید تجربه استفاده از محصولتان را نیز از مشتری جویا شوید. یکی از بهترین راه ها برای تحقق این منظور، استفاده از نظر سنجی به صورت تلفنی یا اینترنتی است.
۱۷. کانالهای ارتباطی خود با مشتریان را توسعه دهید
امروزه با ظهور انواع روشهای ارتباطی به خصوص با گسترش انواع شبکه‌ها و رسانه‌های اجتماعی، مشتریان از روش‌ها و کانالهای ارتباطی مختلف یا برندها و شرکت‌ها ارتباط می‌گیرند. شرکت شما نیز با ارزیابی مهمترین کانالهای ارتباطی با مشتریان باید بتواند ضمن ایجاد و توسعه کانالهای ارتباطی، به تعامل با ایشان برای درک بهتر نیازهای ایشان بپردازد.
۱۸. گارانتی را به جای وارنتی به کار بگیرید
با جایگزینی گارانتی به وارانتی به مشتری، اعتماد بیشتری در خرید را به او انتقال می‌دهید و او می‌تواند با احساس اطمینان بالاتری، خرید خود را تکمیل نماید. زیرا در گارانتی شما تعهد بیشتری نسبت به هرگونه خرابی و نقیصه احتمالی در محصولتان ارائه می‌کنید. با گارانتی همچنین خود را به راحتی از رقبا متمایز می‌کنید.
۱۹. در مراحل کارخود تغییر ایجاد کنید
گاهی ممکن است با تغییرات کوچک و ساده بتوانید عملکرد فروش خود را کمی رو به جلو تغییر دهید. برای مثال برگزاری جلسات مهم خود در فضایی صمیمی و خارج از شرکت مثل کافه رستوران‌ها برای مشتریان ویژه‌تان می‌تواند به آنها احساس آرامش و نزدیکی بیشتری انتقال دهد.
۲۰. راهکارهای دیده نشده را بکار بگیرید
هدف فروش کسب و کارتان باید جلب رضایتمندی مشتریانتان باشد و راهکارهای نوین دیگری مثل هپی کال می تواند در ایجاد و جلب رضایت مشتریانتان جهت حفظ رابطه همیشگی و وفادار به شما و کار و کسب و کارتان بسیار مناسب باشد.
شما اکنون با ۲۰ راهکار فروش آشنا شدید که به راحتی می‌توانید از آنها در کسب و کارتان استفاده کنید. اگر در به کارگیری آنها سوالی داشتید با ما در میان بگذارید. اگر هم تجربه‌‌ی استفاده از راهکار دیگری را در فروش داشتید، لطفا با ما در میان بگذارید.
