امروزه یکی از حوزه‌های مهم و موثر در زمینه تجارت که نقش تعیین کننده‌ای در رشد هر کسب و کاری را ایفا می‌کند؛ مهندسی فروش و بازاریابی و توجه و بکارگیری اصولی آن است.
هر چند که یک تعریف واحد از فروش و بازاریابی و اصول و قواعد آن موجود نیست اما در سال‌های اخیر بیشتر مردم، متوجه تاثیرات مثبت این حرفه بر رشد و رونق گرفتن کسب و کار خود شده‌اند.
در این مقاله قصد داریم تا شما را با تمام جزئیات و فرایند مهندسی فروش و بازاریابی آشنا کرده و به شما کمک کنیم تا شاهد پیشرفت و تغییرات مثبت فراوانی در کسب و کار خود باشید.
تعریف مهندسی فروش و بازاریابی
اکثر مردم با شنیدن کلمه مهندسی ذهنشان به سمت اعداد و ارقام و محاسبه می‌رود و گمان می‌کنند که در تمامی رشته‌های مهندسی، افراد فقط با ریاضی و اعداد سروکار دارند و خروجی کار آن‌ها نیز چیزی جز حل چندین محاسبه و معادله نخواهد بود.
حیطه کاری مهندسی فروش و بازاریابی بسیار فراگیر‌تر بوده و با موارد گفته شده متفاوت است. این رشته تلفیقی است از فعالیت‌های عملی و تئوری به طوری‌که مهندسان فروش و بازاریابی باید در کنار انجام محاسبات دقیق، توانایی کافی در حل مسائل کیفی و عملی را نیز داشته باشند.
در گذشته کار‌هایی همچون تعیین قیمت محصولات، تشخیص بازار هدف، پیدا کردن مشتری و روش‌های تبلیغ محصولات در اغلب مشاغل یکسان و به عهده مدیر شرکت بود؛
خوشبختانه امروز تمامی مجموعه‌های تجاری و صنعتی متوجه شده‌اند، برای اینکه نتیجه خوبی را دریافت کنند و حاصل زحمات کلیه مراحل تولید را به مشاهده کنند باید از یک تیم مجرب برای قسمت فروش و بازاریابی کمک بگیرند.
به چه کسی می توان مهندس فروش گفت
در سال‌های قبل، تجار و مدیران تجاری خیلی به مهندسی فروش و بازاریابی توجهی نداشتند و اغلب مجموعه‌ها و شرکت‌های تجاری سعی داشتند تا با کم‌ترین هزینه این کار را انجام دهند و در نتیجه از نیروی غیر حرفه‌ای نیز استفاده می‌کردند که به تدریج، این موضوع برای همگان ثابت شد که اتفاقاً یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در تولید هر محصولی و رسیدن به مرحله سودآوری، همان مهندسی فروشی و بازاریابی است. میزان سودآوری با بازاریابی و مهندسی فروش ارتباط عمیقی با یکدیگر دارند و هر چقدر از نیروی با تخصص و مجرب‌تری استفاده شود، سود حاصل از تجارت نیز بیشتر خواهد بود.
مهندس فروش و بازاریابی کسی است که با استفاده از برنامه‌ریزی‌ها، دانش تکنیکی و فنی، خلاقیت وبهره‌گیری از دانش و تخصص، بازار هدف را تعیین کرده، بستر لازم برای فروش را شناسایی و ایجاد می‌کند و ایده‌ها و راهکار‌های بسیار مفید و مناسبی را برای فروش هر چه بهتر محصولات ارائه می‌دهد.
در حال حاضر دوره‌های بسیار کاربردی در حوزه مهندسی بازاریابی و فروش در سطوح مختلف و در مراکز متفاوتی همچون دانشگاه‌ها و آموزشگاه‌ها در حال برگزاری است. متقاضیان می‌توانند با ثبت نام و شرکت در این دوره‌ها به طور آکادمیک از اصول و روش‌های بازاریابی و مهندسی فروش آگاه شده و سپس در بازار کار مشغول به کار شوند.
بازاریابی و مهندسی فروش
به طور معمول دو اصطلاح مهندسی فروش و بازاریابی با یکدیگر همراه هستند به همین دلیل بسیاری گمان می‌کنند که این دو عبارت یکی هستند و معنای یکسانی دارند؛ دلیل دیگر که باعث شده این دو مفهوم هم معنی تلقی گردند این است که در مجموعه‌ها و شرکت‌های تجاری کوچک عمدتا بخش فروش و بازاریابی مشترک است؛ ولی این روش اشتباه است و در موسسات بزرگ و معتبر این دو بخش کاملا از یکدیگر مجزا هستند و وظایف متفاوتی دارند.
تفاوت بازاریابی و فروش
از جمله تفاوت‌های فروش و بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره داشت:
- بطور کلی ماموریت اصلی بازاریاب، شناسایی نیاز مشتریان و انتقال آن به واحد تولید است تا در فرایند تولید، محصولی متناسب با نیاز مشتری تولید گردد. کار اصلی واحد فروش متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول با استفاده از تکنیک‌های خاص فروش است.
- مهندسین فروش، تکنیک‌ها و روش‌هایی را به فروشندگان برای توجیه خریداران و ترغیب آنان به خرید ارائه می‌دهند در حالیکه، بازاریاب‌ها با توجه به ارزش واقعی محصولات و سنجیدن بازار تلاش می‌کنند مطلوب‌ترین قیمت را تعیین‌کنند.
- بازاریاب‌ها برای معرفی و تبلیغ محصول با افراد مختلفی که ممکن است در شرکت خرید کننده سمت‌های مختلفی داشته باشند، به گفتگو و مذاکره می‌پردازند اما فروشندگان به طور مستقیم با خریداران در ارتباط هستند.
- بازاریابان در برنامه کاری خود دارای اهداف و برنامه‌های بلند مدتی همچون جذب و رضایت مشتریان، تنوع محصولات و… هستند؛ این در حالی است که مهندسین فروش برنامه‌های کوتاه مدتی را برای فروشندگان در نظر می‌گیرند.
- حوزه فعالیت فروشندگان بیشتر منحصر به فروش است اما زمینه فعالیت بازاریابان گسترده‌تر و مرتبط با مواردی مثل سنجش بازار، تبلیغات درست، برقرار ارتباط بلند مدت با مشتریان و… خواهد بود.
- بازاریابان کسانی هستند که ابتدا با تحقیق ، تحلیل و مذاکره، بازار هدف را شناسایی کرده و پس از آماده کردن مشتریان، آنان را به دست مهندسین فروش سپرده تا فروشندگان نیز محصولات را با بهترین سود و بیشترین تعداد به فروش برسانند.
وظایف مهندسی فروش
مهم ترین هدف در مکانیسم مهندسی فروش، کسب سود بیشتر و افزایش میزان فروش است که در این موضوع افزایش همزمان کیفیت و تنوع محصولات نیز بسیار مهم است. در خصوص مهم‌ترین وظایف مهندسان فروش، می‌توان موارد زیر را بیان کرد:
- پیدا کردن جامعه هدف و معرفی و تبلیغ محصولات توسط تکنیک‌های جدید: از آنجا که بازار هدف و متقاضیان هر محصولی متفاوت است، بنابراین شناسایی درست جامعه هدف و ارتباط بیشتر با آن دسته افراد، اولین و موثر‌ترین گام در مهندسی فروش خواهد بود؛ برای مثال مخاطبان کمپانی‌های اسباب بازی بیشتر کودکان و یا جامعه هدف صنعت ابزار آلات کشاورزی بیشتر کشاورزان هستند.
- استفاده از روش‌های نوین فروش: مهندسان فروش باید سعی کنند تا همیشه به روز باشند و از جدید‌ترین روش‌ها و تکنیک‌های عرضه و فروش محصولات مثل سایت‌های فروش اینترنتی استفاده کنند و از تاثیر شگرف شبکه‌ها و فضای مجازی غافل نشوند.
- ایجاد ارتباط پیوسته با مشتریان: مواردی همچون ترغیب کردن مشتریان، بیان ویژگی‌های مثبت محصول، برقراری ارتباط و هماهنگی با مشتریان، انجام کلیه کار‌های قبل و بعد از جلسات فروش از جمله وظایف مهندسان فروش است.
- حفظ ارتباط با مشتریان: مهم‌ترین و آخرین گام در خصوص وظایف مهندسین فروش، داشتن یک ارتباط مداوم با مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش است. مهندسان فروش مجرب همیشه سعی می‌کنند تا با ارائه محصولات با کیفیت و داشتن رفتاری شایسته، نه تنها مشتریان جدید جذب کنند؛ بلکه ارتباط خود را با مشتریان قدیمی نیز به طور مداوم حفظ کنند.
فرایند کار مهندسی فروش
فرایند کاری مهندسان فروش یک روند مشخص و از پیش تعیین شده است که به اختصار به توضیح آن خواهیم پرداخت.
- سنجش بازار و پیدا کردن مشتری
مهندسان فروش باید مهارت کافی در زمینه جذب و پیدا کردن مشتریانی را که قصد خرید دارند اما فروشنده و شرکت ارائه دهنده مناسبی را پیدا نکرده‌اند، داشته باشند. برای موفقیت در این زمینه داشتن اطلاعات کافی از بازار و انجام تحقیقات مناسب، روش خوبی برای کسب موفقیت خواهند بود.
- ایجاد ارتباط با مشتری
برقراری تماس با مشتریان بالقوه باعث خواهد شد تا شما به اطلاعات مفیدی مثل آگاهی از میزان سرمایه طرف مقابل، آشنایی با سلیقه و نیاز مشتری دست پیدا کنید و در جهت تامین آن اقدام کنید. شما می‌توانید با برقراری ارتباط، از قیمت‌‌گذاری شرکت‌های رقیب نیز مطلع شده و بهترین و معقول‌ترین قیمت را برای محصولات خود انتخاب کنید.
- تبدیل مشتری به خریدار
در این مرحله شما باید پس از اگاهی از نیاز مشتری در صدد تامین محصول برآمده و حتی برای انجام مذاکرات نهایی جلسات حضوری نیز برگزار کنید.
- تبلیغ درست محصول
اکنون شما از سلیقه و نیاز مشتری آگاهی دارید و مطمئن هستید که طرف مقابل شما قصد خرید دارید پس بار دیگر به معرفی و تبلیغ صحیح و اصولی محصول پرداخته و سعی کنید ویژگی‌هایی از محصول که متناسب با نیاز مشتری است را کاملا بیان کنید.
- داشتن فن بیان و تسلط کافی
مشتری شما گاهی اوقات نیاز دارد که یک توضیح کاملا تخصصی از شما بشنود و گاهی نیز تنها به یک جمله تایید کننده نیازمند است. شما باید علاوه بر داشتن تسلط کافی بر روی ویژگی‌های محصول، با حوصله، احترام و با بیانی شیوا تا لحظه آخر در کنار مشتری باشید و او را همراهی کنید.
- انعقاد قرارداد نهایی
این مرحله به نوعی نشانگر پایان کار شما در یک پروژه فروش، به طور رسمی است. توجه کنید که برای بستن قرارداد و انجام کار‌های آن، زمان مشتری را هدر ندهید و همچنین تشریفات قانونی را نیز کاملا رعایت کنید.
- پیگیری پس از فروش
شما پس از فروختن کالا نیز باید با مشتری خود در ارتباط باشید و به او بابت داشتن خدمات پس از فروش اطمینان داده و از سطح رضایت وی نیز با خبر شوید؛ این امر نه تنها موجب افزایش رضایت و آسودگی خاطر مشتری شده بلکه او ترغیب می‌کند تا دوباره از شما خرید کند.
مهندسی فروش و بازاریابی، گامی مهم در پیشرفت کسب و کار ها
با توجه به مطالب گفته شده در هرزمینه‌ای که فعالیت دارید و به تجارت مشغول هستید از مکانیسم مهندسی فروش و بازاریابی غافل نشوید تا علاوه بر جذب مشتریان بسیار، شاهد افزایش سود آوری مجموعه خود باشید.
در آخر به شما توصیه می‌کنیم که حتما از افراد مجرب و متخصص استفاده کنید تا بازاریابی و فروش محصولات شما به طور اصولی انجام گردد و سریع‌تر به اهداف خود برسید.
.
