پروفسور رابرت چالدینی[1] در کتاب خود با عنوان «اثرگذاری: روانشانسی متقاعد کردن» در سال 2007 شش اصلی را که حاکم بر چگونگی تاثیر گذاری بر دیگران را هستند را بیان می‌کند و آن‌ها را شش سلاح یا قانون تاثیرگذاری نامیده است:
- عمل متقابل[2]: ما به طور کلی تمایل داریم تا الطاف دیگران را جبران کنیم، بدهی‌ها را پس دهیم و با دیگران همانطور که با ما رفتار می‌کنند رفتار کنیم. عمل متقابل به این موضوع اشاره دارد که ما به درقبال امتیازات و تخفیفاتی که دیگران به ما ارائه می‌کنند احساس وظیفه می‌کنیم تا بگونه ای کار آن‌ها را جبران کنیم. دلیلش این است که احساس دین به آن‌ها کرده که منجر به ناراحتی ما می‌شود. برای مثال اگر در تکالیف مدرسه به دوست خود کمک کنید، وی درصدد بر می‌آید تا وی نیز به شما بازی فوتبال را یاد دهد. یا اگر از خیّری در خیابان گُلی دریافت کنید شما ممکن است در قبال این گل به او کمی پول برای کمک به خیریه‌اش بدهید.
- تعهد و ثبات[3]: چالدینی می‌گوید که ما تمایل زیادی به سازگاری داریم و به همین دلیل است که اگر به کار یا فعالیتی متعهد شویم، سعی می‌کنیم که به آن پایبند باشیم. برای مثال اگر معلم شما موضوع تحقیقی را بیان کند و به خاطر علاقه و تمایل شما برای اولین بار وی آن موضوع را با شما در میان بگذارد، احتمال زیادی وجود دارد که شما آنرا بپذیرید و انجام دهید.
- اثبات اجتماعی[4]: مردم کارهایی را انجام می‌دهند که دیگران را در حال انجام دادن آن بینند. ما مخصوصا زمانی که احساس عدم اطمینان زیادی می‌کنیم بیشتر تمایل داریم که از این اصل تبعیت کنیم و حتی به احتمال زیاد اگر مردمی را بینیم که به نظر می‌رسد شبیه به ماهستند تحت تاثیر بیشتری قرار می‌گیریم که کارهای مشابه انها را انجام دهیم. این اصل حاکی از آنست که در کمیت احساس امنیت می‌کنیم. برای مثال در انتخاب رستوران سعی می‌کنیم جایی را انتخاب کنیم که شلوغ تر از بقیه جاهاست.
- دوست داشتن[5]: مردم به آسانی توسط کسانی که دوستشان دارند متقاعد می‌شوند. دوست داشتنی شدن از اشکال مختلفی می‌آید. مردم ممکن است افراد مثل خودشان و یا برایشان اشنا هستند یا فقط ممکن است به سادگی به آن‌ها اعتماد کنند. برای مثال یکی از روش‌های بازاریابی نوینی که رایج می‌باشد معرفی و خرید محصول از دوستان و آشنایانمان است.
- اقتدار[6]: مردم تمایل دارند تا از چهره‌های قدرت تبعیت کنند. ما احساس وظیفه و تعهد به مردم در موقعیت‌های قدرت می‌کنیم. عناوین شغلی، لباس، و حتی لوازم جانبی مانند اتومبیل و یا لوازم الکترونیکی می‌تواند اقتدار را به ما نشان دهد و می‌تواند ما را متقاعد کند که آنچه که این افراد به ما می‌گویند را بپذیریم.
- کمیابی[7]: احساس کمیابی نسبت به چیزی منجر به ایجاد تقاضا برای آن می‌شود. این اصل به ما می‌گوید که چیزهایی برایمان جذاب هستند که دسترسی به انها محدود است یا ما فرصت بدست اوردن اقلام مطلوب را از دست دهیم. برای مثال گفتن پیشنهاداتی که در مدت زمان محدودی ارائه می‌شود می‌تواند فروش را تشویق کند.
[1] Robert Cialdini
[2] Reciprocity
[3] Commitment
[4] Social Proof
[5] Liking
[6] Authority
[7] Scarcity
